Conseils pour un site Web B2B réussi

Une autre approche

B2B : business-to-business. Les clients professionnels n’achètent pas pour eux-mêmes, mais pour leur entreprise. Leurs achats sont réfléchis et rationnels. Ils recherchent des solutions qui améliorent l’efficacité, renforcent la compétitivité et réduisent les coûts. Concentrez-vous dès lors sur ces atouts au moment de faire la promotion de vos produits et services sur votre site Web.

B2C : business-to-consumer. Les particuliers achètent pour eux et sont plus enclins aux achats impulsifs. Ils se soucient davantage du statut et du prestige, du confort, de la commodité, de la qualité et de la sécurité de leur achat. Mettez l’accent sur ces éléments et jouez sur leurs émotions.

La bonne information

B2B. Un public B2B veut être parfaitement informé. En effet, les acheteurs doivent souvent justifier leur achat en interne. Il se peut donc que votre personne de contact ne soit pas le décideur final. Fournissez-lui les informations qui lui permettront de convaincre d’autres plus facilement : détails de produit, spécifications techniques, etc. Vous en ferez ainsi votre ambassadeur. Attention !  Il se peut qu’un client B2B connaisse votre produit aussi bien, voire mieux que vous. Utilisez donc du contenu et du jargon professionnel allant droit au but afin de souligner le professionnalisme et la connaissance de votre entreprise.

B2C. Le consommateur B2C est moins demandeur sur ce plan. Vous devez bien entendu fournir suffisamment d’information sur votre produit ou service, mais elle doit être claire, brève et efficace. Ici, le jargon technique crée la confusion et rebute bien souvent. Mettez-vous donc au niveau du consommateur et utilisez un langage normal.

Bâtir la confiance

B2B. Le processus d’achat dans une (grande) entreprise pouvant être complexe, le délai avant le premier achat effectif est souvent plus long. Vous devez donc en faire davantage pour convaincre le client, mais ce processus d’achat plus long vous permet d’établir une relation de confiance. Une fois que vous avez gagné la confiance d’un client professionnel, il reste relativement fidèle. Le taux de conversion (qui indique le nombre de visiteurs qui passent à l’achat) d’un site Web B2B se situe dès lors souvent autour de 10 %.

B2C. Le cycle B2C est généralement moins long. Il n’implique en effet qu’un seul décideur, susceptible de faire des achats impulsifs, et le produit ou service est relativement simple. La médaille a toutefois son revers : les consommateurs sont moins fidèles et n’hésitent pas à effectuer des achats sur différents sites Web. Le taux de conversion ne dépasse donc pas 2 à 3 %.

Pensez-y aussi

Sur un site B2B, vous pouvez indiquer les prix HTVA, alors que, dans un environnement B2C, vous devrez le faire TVA comprise. Offrez toujours la possibilité à vos clients professionnels de demander des offres de prix en ligne. Permettez-leur d’effectuer les paiements après leur commande (via une facture) : c’est courant dans le B2B. Prévoyez aussi des possibilités de livraison pendant les heures de bureau (les particuliers préfèrent réceptionner les livraisons en soirée). Enfin, sachez que les clients B2B continuent de ne jurer que par des canaux de vente traditionnels. Outre votre site Web et votre e-mail, accordez donc suffisamment d’attention à votre magasin (de gros) physique, aux commandes téléphoniques, catalogues, revues spécialisées, salons, visites en clientèle, etc.