Jusqu’où pouvez-vous présenter les choses sous un jour favorable en vue d’une cession ?
Souvent, un repreneur fondera son prix sur votre «memorandum d’information». Il a une obligation de vérification à son égard, vous-même n’avez pas d’obligation d’information. Cela vous permet-il de présenter un scénario optimiste et de souligner surtout le positif ?
Quel est l’objectif d’une «due diligence» ? À quoi devez-vous, concrètement, vous attendre ? Comment protéger encore, malgré tout, certaines informations confidentielles ? Jusqu’où va votre obligation de diligence quand vous répondez à des questions dans ce cadre ?
Comment l’acheteur tentera-t-il ensuite, en établissant le contrat, de vous obliger à lui donner une vue complète des risques encourus et des éventuels éléments négatifs ? Pourquoi feriez-vous mieux d’anticiper dès le début du processus de vente ?
la due diligence
L’objectif
La cession d’une entreprise s’accompagne quasi toujours d’un processus de «due diligence», dont l’objectif est de vérifier l’exactitude des informations que vous avez présentées à l’acheteur dans une phase antérieure, le plus souvent dans un «memorandum d’information». L’acheteur veut par ailleurs mieux cerner les risques et les opportunités. Il tente notamment d’obtenir davantage d’informations et de certitudes quant à la marche de votre entreprise. En général, il ne se limite dès lors pas à une vérification comptable et fiscale, mais passe aussi en revue les aspects commerciaux, opérationnels, juridiques, techniques et environnementaux.
Souvent, le repreneur entame ce processus de due diligence après avoir fait une offre indicative, non contraignante . Suivant le résultat de ses vérifications, il peut adapter son offre, exiger des garanties ou éventuellement même se retirer des pourparlers de reprise.
Une «data room»
En général, le repreneur remettra une liste étendue de documents et de données qu’il veut examiner. Ces informations seront réunies dans une «data room». Avant, cela pouvait se comprendre au sens littéral d’un bureau rempli de fardes contenant des documents et des données. Aujourd’hui, cette «data room» est en général plutôt virtuelle. Vous mettez des copies électroniques de documents pertinents à la disposition du repreneur et de ses conseillers sur un site Internet dédié et sécurisé.
Le memorandum d’information
En général, le repreneur fonde son offre, au moins en partie, sur un memorandum d’information que vous lui avez établi avec vos conseillers. Durant le processus de due diligence, il tentera de vérifier dans quelle mesure les perspectives futures décrites sont réalistes. Il sondera les hypothèses sous-jacentes à vos projections pour évaluer si vous avez correctement reproduit l’évolution probable des produits, frais et investissements. Durant cet examen, vous serez bombardé de dizaines de questions, auxquelles vous devrez le plus souvent répondre par écrit.
Des informations confidentielles
En principe, le repreneur a déjà dû signer une clause de confidentialité («confidentiality agreement») dans une phase antérieure des pourparlers. Néanmoins, vous feriez mieux de vous montrer toujours prudent au début du processus de due diligence, surtout si vous vendez à un concurrent . Des informations sensibles, ne les communiquez éventuellement que par phases , après que l’acheteur vous ait confirmé que sa vérification générale ne lui a pas révélé d’importants problèmes. Rien ne vous empêche d’anonymiser des données (p.ex. les évolutions du chiffre d’affaires par client fournies sous un numéro de client). Prudence aussi au niveau des prix d’achat et de vente.
une obligation de vérifier
Pas d’obligation d’information
En principe, vous n’êtes pas tenu de fournir spontanément à l’acheteur toutes informations concernant votre entreprise et de lui dévoiler en détail tous les éventuels risques et points négatifs . Vous pouvez reprendre sans problème dans votre memorandum certaines opportunités commerciales, même si elles ne sont pas encore vraiment concrètes. Cela fait partie du jeu. Vous tentez en effet de vendre au mieux votre entreprise. Mettez donc l’accent sur ces opportunités et attendez les éventuelles questions critiques de l’acheteur. Sans oublier toutefois qu’il peut devenir méfiant s’il relève des points négatifs plus tard.
Une obligation de diligence
L’acheteur tentera bien sûr de cerner tous les risques le mieux possible, en consultant notamment les informations de la «data room» et en posant des questions ciblées ensuite. Vous avez une obligation de diligence en répondant à ces questions. S’il vous est explicitement demandé quelque chose, il ne vous est pas permis de retenir à dessein d’importantes informations.
La jurisprudence
Elle part en général du principe qu’une obligation de vérification plus stricte pèse sur un acheteur assisté par des conseillers professionnels. Ainsi, un repreneur a eu le dessous en justice (Anvers, 3 décembre 2007) lorsque le principal client de l’entreprise avait arrêté la collaboration quelque temps après la reprise, et cela en dépit du fait que le cédant lui-même avait convaincu ce client d’encore lui accorder un certain délai d’exécution. Il convient toutefois de pointer ici une importante nuance : la cour d’appel a en effet reproché au repreneur de s’être limité à une vérification des comptes, un point c’est tout. N’en concluez pas que vous avez le droit de retenir d’importantes informations si l’acheteur vous les demande explicitement .
le contrat
Des déclarations
Un acheteur professionnel sait parfaitement qu’il est tenu de tout examiner et vérifier et que vous n’êtes pas tenu de lui signaler tous problèmes. Il tentera aussi, dans une phase ultérieure, de se couvrir dans la convention de cession. Ainsi, il vous demandera d’y faire certaines déclarations. Il est habituel qu’il vous y fasse confirmer qu’aucun client important ne mettra fin à la collaboration ou n’a manifesté l’intention de le faire. Il peut aussi vous demander de confirmer qu’il n’a été demandé à aucun gros client d’adapter les prix convenus ou d’autres éléments essentiels du contrat en cours. Vous devrez aussi confirmer que vous avez communiqué tous les litiges pendants , n’avez pas commis d’infractions à une législation environnementale ou autre, qu’il n’y a pas dedettes ou d’obligations non reprises dans les comptes, etc. La liste de telles déclarations est quasiment infinie.
Souvent, l’acheteur vous fera aussi confirmer dans le contrat que vous l’avez informé de tout ce qui pourrait avoir un impact négatif sur le prix et sur sa décision de reprendre ou non votre entreprise («full disclosure»).
Anticiper
Ne présenter d’importantes informations négatives que durant la phase d’établissement du contrat, cela ne suscite guère la confiance et peut faire capoter les pourparlers. Si vous avez connaissance de problèmes et de risques, discutez-en avec votre conseiller avant le début du processus de vente et voyez quand et comment vous en informerez l’acheteur.
conseils
- Durant la «due diligence», l’acheteur tente de mieux se représenter la marche de votre entreprise (sur les plans financier, fiscal, technique, opérationnel, commercial, etc.) et ses risques et opportunités.
- L’acheteur a une obligation de tout examiner et vérifier. Vous n’êtes pas tenu de lui indiquer d’initiative les risques ou points négatifs éventuels. Il est normal de présenter un businessplan quelque peu optimiste. Vous ne devez pas dire d’initiative jusqu’à quel point certains projets sont ou non concrets, mais bien donner des informations correctes si l’on vous pose des questions spécifiques.
- Tentez aussi de protéger des informations sensibles (clients, prix, etc.) durant la phase de due diligence.
- N’oubliez pas, dès le début du processus de vente, que l’acheteur vous demandera de déclarer dans le contrat que vous l’avez informé complètement. S’il y a de gros problèmes ou risques, voyez par avance avec votre conseiller quand et comment vous en ferez part à l’acheteur. Attendre jusqu’à l’établissement du contrat pour cela, cela sape souvent la confiance et peut même faire capoter la transaction.
Créez votre profil pour débloquer cette astuce et bien d'autres encore !