PROCESSUS DE VENTE - 12.12.2017

Céder son entreprise : s’y retrouver dans les méandres du processus de vente...

En pratique

Préparation

Pour commencer, il est évidemment important de vérifier si votre entreprise est prête à être vendue. N’est-elle pas trop dépendante de vous, son gérant ? Pouvez-vous être remplacé sans susciter la perte de nombreux clients ou collaborateurs ? N’y a-t-il pas trop d’actifs privés (votre habitation p.ex.) dans la société ? Tous les actionnaires sont-ils prêts à vendre ?

Vérifiez également si le prix que vous entendez obtenir est conforme à la valeur de marché de votre entreprise. Différentes méthodes peuvent être utilisées pour déterminer cette valeur. Demandez à votre conseiller de s’en charger et discutez-en avec lui. Si le prix que vous avez en tête est irréaliste, vous avez en effet peu de chances de trouver un acquéreur, mais vous aurez alors partagé des informations importantes sur votre entreprise avec diverses parties.

Controlled auction

Une fois la préparation et la valorisation terminées, vous pouvez lancer l’opération proprement dite. Si vous connaissez un candidat qui pourrait convenir, vous pouvez éventuellement l’approcher discrètement. D’un autre côté, vous avez peut-être intérêt à mettre un plus grand nombre de candidats en compétition, mais cela augmente les risques de fuite. C’est pourquoi on opte souvent pour la voie médiane : une «controlled auction» (des enchères contrôlées), un processus dans lequel des acheteurs triés sur le volet sont invités à faire une offre dans un cadre strictement défini.

Short list

Cette sélection commence souvent par une «long list», une liste comprenant tant des candidats acheteurs financiers (société d’investissement ou «private equity») que des candidats acquéreurs industriels («trade buyers»). Pour ce faire, n’hésitez pas à aussi regarder au-delà des frontières nationales et en dehors de votre secteur. Cette liste est ensuite affinée pour obtenir une «short list» sur la base de critères tels que : la taille, la discrétion, la complémentarité, la solidité financière, la direction ou les actionnaires, etc. Cette liste est celle des candidats les plus appropriés.

Processus de vente

Teaser

Ensuite, votre conseiller contactera les candidats sélectionnés et ce, généralement par téléphone et de manière anonyme. Le plus souvent, il ne dira pas d’emblée que l’entreprise est à vendre, mais bien qu’elle recherche des possibilités de collaboration. Ce n’est que si l’autre partie se montre intéressée qu’il sera question d’une éventuelle acquisition.

A fortiori lorsqu’il s’agit d’acteurs importants, l’acquisition doit d’abord être examinée avec la direction, voire avec le conseil d’administration. Pour cet examen, votre conseiller établira un profil anonyme («teaser»), c’est-à-dire un A4 dans lequel sont mentionnées quelques données de base de l’entreprise, comme les activités et le secteur, le chiffre d’affaires (ou une fourchette) et la région géographique. Ce document doit susciter un intérêt suffisant, tout en restant suffisamment général pour qu’on ne puisse pas deviner de quelle entreprise il s’agit exactement. C’est souvent un exercice d’équilibre particulièrement périlleux, a fortiori dans les secteurs qui ne comptent pas beaucoup d’acteurs. Pour que tous les candidats soient traités sur un pied d’égalité, ces contacts ont lieu autant que possible au même moment.

Non Disclosure Agreement (NDA)

Avant de transmettre des informations supplémentaires et confidentielles aux candidats, vous devez leur faire signer un engagement de confidentialité («Non Disclosure Agreement»). Ce NDA définit quelles sont les informations confidentielles et comprend un engagement de ne pas les communiquer à des tiers et de ne les utiliser que dans le cadre de la transaction potentielle. Il précise parfois même qu’il y a lieu de taire l’existence de négociations.

Une clause de «non-sollicitation» est souvent aussi insérée, chacune des parties s’engageant à ne pas débaucher du personnel de l’autre. Une amende («liquidated damages») est en outre généralement prévue en cas de non-respect de la confidentialité. Bien que le NDA soit un document juridiquement contraignant, il est parfois difficile en pratique de prouver les fuites et le préjudice subi. Dans le NDA, l’entreprise n’est parfois même mentionnée dans un premier temps que sous un nom de code.

Information memorandum

Les candidats reçoivent ensuite un «information memorandum», une brochure contenant un résumé de la transaction envisagée («executive summary»), les données d’identification de l’entreprise et un relevé de ses activités : gamme de produits ou services, clients, fournisseurs, concurrents, part de marché, opportunités de croissance, etc. Les chiffres clés des trois derniers exercices y figurent généralement aussi, ainsi qu’éventuellement un complément d’explications et/ou un business plan succinct, que le candidat acheteur peut utiliser pour établir sa valorisation.

Ce memorandum est un document commercial, mais toutes les informations qui y sont mentionnées doivent être rigoureusement exactes. Il y sera en effet fait référence dans le contrat de vente final. Il sera généralement aussi accompagné d’une lettre de transaction dans laquelle est expliqué ce qu’on attend du candidat acheteur s’il formule une offre non contraignante, et le délai dans lequel il doit la formuler. Il s’agira souvent d’un délai de trois à quatre semaines.

Letter of intent

Après analyse de l’information memorandum, les candidats (ou certains d’entre eux) formuleront une offre non contraignante ou remettront une lettre d’intention («Letter of Intent» ou LOI). Cette offre ne les engage pas encore, car ils n’ont pas encore eu la possibilité d’effectuer une analyse de l’entreprise («due diligence»). Dans le cadre de cette dernière, ils vont vérifier certains éléments, comme la structure de l’actionnariat, les contrats avec les clients et les fournisseurs, le personnel, les permis, les crédits, les garanties, les assurances, etc. À cet effet, le vendeur aménage une «data room», un local où est mise à disposition une copie de tous les documents que le candidat acheteur souhaite consulter. Ce dernier peut alors, avec ses conseillers, consulter lesdits documents pendant un certain nombre de jours (généralement, sans pouvoir en faire des copies). Actuellement, ces data rooms sont souvent «virtuelles» : les documents sont mis sur un site web sécurisé. Pour simplifier les négociations ultérieures du contrat de vente proprement dit, il est généralement utile de joindre d’ores et déjà un projet de contrat de vente à cette data room.

Share Purchase Agreement (SPA)

Sur la base de la «due diligence», les candidats peuvent formuler une offre contraignante sur la base de laquelle la négociation du contrat d’acquisition (SPA) peut commencer. Dans un article précédent (A&C Dirigeant chevronné, 9^e année, n° 7, p. 2, 16.11.2017) , nous avons déjà analysé de manière approfondie les points abordés lors de cette négociation et évoqué les clauses d’usage dans ce SPA.