Quel est le degré de fidélité de votre clientèle ?

Le passage en société

Vous transformez. Votre commerce ou établissement est prospère et au vu de vos chiffres de l’an passé, votre comptable vous conseille de passer en société (une SPRL p.ex.).

Et pour votre clientèle ? Si vous vous êtes constitué une belle clientèle au fil des ans (ce qu’on appelle aussi le “goodwill”), vous pouvez la vendre à votre société. Attention ! Ce qui suit vaut aussi si vous songez à reprendre un commerce ou établissement existant (et sa clientèle).

Vous avez investi dans cette clientèle

Un investissement ? Oui. Si vous vendez du matériel, la caisse, du mobilier, etc. à votre SPRL, ce sont là des investissements qu’elle peut amortir. Ce n’est pas différent pour la clientèle.

Le fisc le conteste parfois. Un collègue avait ainsi vendu sa clientèle à sa société, qui avait ensuite continué à bien tourner. Son contrôleur en avait conclu que cette clientèle conservait sa valeur et avait été indûment amortie et déduite.

Pas du tout ! Le fisc s’est vu donner tort par la Cour d’appel de Bruxelles, pas le premier juge venu donc (arrêt du 25 novembre 2009). En raisonnant ainsi, le fisc est à côté de la plaque, dit-elle. Le fait que le chiffre d’affaires reste stable, voire monte après être passé en société, n’implique pas que la clientèle reprise ne se déprécie pas. Des clients partent, d’autres arrivent, c’est inévitable.

Comment amortir ?

Le plus vite possible. Votre comptable vous confirmera sans doute que c’est le plus intéressant pour votre SPRL. En principe, il est admis d’amortir une clientèle sur dix à douze ans. Cela peut cependant aussi se faire sur une plus courte période, mais jamais inférieure à cinq ans...

Donc de cinq à sept ans ? Si vous (votre comptable) décidez d’amortir rapidement, vous risquez de voir un contrôleur le discuter. Sans doute ne pourra-t-il pas critiquer le fait même que vous amortissiez. En revanche, il aura plus de ­chances de succès en s’en prenant à la rapidité avec laquelle vous le faites. Il vaudrait alors mieux que vous ayez de bons arguments en réserve pour le convaincre de votre bon droit au cours de la discussion.

Comment vous armer ?

Que faut-il démontrer ? Il s’agit somme toute de “prouver” qu’il n’y a guère de fidèles dans votre clientèle... Heureusement, il ne faut pas vraiment en apporter une preuve “mathématique”. Votre société ne doit donc pas pouvoir dire exactement combien des clients que vous lui avez cédés ont disparu entre-temps.

Ce qui peut vous y aider ? Si vous tenez, dans votre entreprise en nom personnel, des cartes de fidélité, des fiches de clients, etc., vous pouvez en principe en déduire l’ampleur de votre clientèle au moment où vous démarrez en société. Ensuite, sans doute pourrez-vous prouver de la même façon le degré de rapidité avec lequel les clients disparaissent : au vu p.ex. du nombre de nouvelles cartes de fidélité que vous confectionnez chaque année et donc du nombre de clients gagnés. Avec un chiffre d’affaires stable, vous rendez ainsi plausible le nombre de clients que votre société perd chaque année par contrecoup.